Je hebt je prospect eindelijk zover gekregen om met je te gaan zitten of deel te nemen aan een videocall. Je presenteert je pitchdeck... misschien één vraag, een snelle 'bedankt', en dan afscheid... niets. Klinkt dit bekend? Je bent hierin niet alleen. Sterker nog, dit gebeurt iedere dag, overal. Waarom? Nou, om te beginnen omdat je presentatie geen gesprek was.
Bereid je voor op het ergste
Een veelgemaakte fout bij het maken van een presentatie voor een belangrijke meeting is dat je bewust of onbewust slides voorbereidt voor elke mogelijke vraag die een prospect zou kunnen hebben. Om eerlijk te zijn, dat is geen slechte strategie. Focus op hun vragen, in plaats van op wat je wanhopig wilt of moet zeggen. Het probleem doet zich voor wanneer je al die slides begint te presenteren. De kans is groot dat je prospect maar 10% of 20% van de vragen heeft die je had verwacht.
Als gevolg daarvan besteden ze waardevolle tijd aan het luisteren naar antwoorden op vragen die ze nooit hebben gesteld.
Met andere woorden; bereid je voor op het ergste, maar presenteer wat ze willen.
Ken je prospect
Hoe leer je je prospect kennen voordat de meeting begint? Hoe kun je begrijpen welke vragen ze van tevoren hebben? En hoe bepaal je welke slides je moet tonen?
Optie 1:
Vraag het van tevoren. Probeer in je eerste communicatie – of dat nu telefonisch of per e-mail is – zoveel mogelijk informatie te verzamelen over de pijnpunten en doelen van je prospect. Begrijp wat belangrijk voor hen is, hun bedrijf en hun baas. Je kunt zelfs een paar onderwerpen van tevoren opschrijven om het gesprek te sturen.
Optie 2:
Als je niet de kans hebt om vragen te stellen of informatie te verzamelen, duik dan niet je meeting in met een volledige presentatie. Begin in plaats daarvan zonder presentatie. Stel vragen om te achterhalen wat voor hen het belangrijkst is, en introduceer slides indien nodig om het gesprek te ondersteunen.
Vergeet niet: Je presentatie is bedoeld om je gesprek te ondersteunen – om punten te verduidelijken, je verhaal te visualiseren of je oplossing of product te laten zien. Het zou niet de richting van het gesprek moeten bepalen.
Vind die ene slide, soepel
Je bent voorbereid op het ergste. Je hebt slides klaar om potentiële vragen te beantwoorden, je weet wat je prospect wil horen, of je ontdekt het gaandeweg. Maar hoe zorg je voor een soepele ervaring bij het vinden en presenteren van de juiste slide op het juiste moment?
Online:
Wanneer je online presenteert, zoek eerst de slide die je nodig hebt en deel dan je scherm. Nadat je deze hebt gepresenteerd, stop je met delen, zoek je de volgende slide en deel je opnieuw je scherm. Dit is de meest overzichtelijke ervaring – je prospect hoeft je niet te zien bladeren door tabbladen of door je hele slide-deck te scrollen. Om het proces te stroomlijnen, gebruik je de Slide Sorter-weergave in PowerPoint (te vinden naast de presentatie-knop in de rechterbenedenhoek). Dit geeft je een overzicht van al je slides en helpt je snel de juiste te vinden.
Offline:
Voor offline presentaties is er een nog soepelere aanpak: maak een niet-lineaire PowerPoint presentatie met een hoofdmenu of overzicht van onderwerpen. Zorg dat de presentatie klaar is, maar ga niet slide voor slide door de presentatie heen. Gebruik het in plaats daarvan als een hulpmiddel om belangrijke punten uit te leggen of te verduidelijken. Klik op een onderwerp, toon de relevante slide en keer dan terug naar het hoofdmenu om het gesprek voort te zetten en gemakkelijk naar andere slides te navigeren wanneer dat nodig is.
Concluderend
Onthoud bij de meeste sales presentaties: je prospect wil niet alleen naar je luisteren – ze willen dat hun vragen beantwoord worden. Ontdek wat die vragen zijn en presenteer de specifieke slides die ze beantwoorden. Laat het gesprek je presentatie leiden.
Oh, en trouwens... deze tips zijn ook van toepassing op meetings verder in de funnel, zoals wanneer je een voorstel of oplossing presenteert.
