Er is geen standaard salespresentatie die voor iedereen werkt
We suggereren niet dat ieder bedrijf hetzelfde is; juist niet. Maar je potentiële klanten zitten meestal niet te wachten op lange, allesomvattende presentaties die élke vraag beantwoorden. Een 30-minutenverhaal over je visie, missie, of de SDG’s die je steunt? Dat komt vaak niet goed binnen – zeker niet aan het begin.
Wat ze wél willen, is specifieke info die past bij de fase waarin ze zitten in jouw sales funnel. Ons advies: geef die info in behapbare stukjes, stap voor stap.
Wie maakt er nou eigenlijk gebruik van presentaties in sales? Nou, heel wat B2B-bedrijven. Hier een paar voorbeelden:
Een SaaS-bedrijf dat zijn projectmanagementsoftware presenteert aan een marketingbureau. Ze laten handige functies en succesverhalen zien om te laten zien hoe ze de samenwerking en workflow kunnen verbeteren.
Een leverancier van productieapparatuur die z’n geavanceerde machines laat zien aan een groot bedrijf. Ze focussen op specificaties en rendement om duidelijk te maken hoe ze de productie efficiënter kunnen maken.
Een managementadviesbureau dat een digitale transformatiestrategie voorstelt aan een financiële dienstverlener, ondersteund door een analyse van hun operaties en relevante case studies.
Deze presentaties zijn vaak kritieke momenten waar je succes haalt of faalt. Dus, hoe pak je presentaties aan als je van een prospect een echte klant wilt maken?
Hoe ziet jouw sales funnel eruit?
Waarschijnlijk heb je ofwel een helder beeld van je sales funnel, of eigenlijk totaal niet. Maar wees gerust — je hebt er sowieso een. Een sales funnel is simpelweg een reeks contactmomenten die je prospect begeleidt vanaf hun eerste kennismaking met je merk tot het moment dat ze tekenen. In de B2B-wereld bestaat die funnel vaak uit meerdere stappen. Voordat je een presentatie plant, is het handig om je contactmomenten even in kaart te brengen. Denk bijvoorbeeld aan:
Een korte e-mail om interesse te tonen
Een videocall
Een persoonlijke ontmoeting
Het delen van een voorstel
Extra vragen beantwoorden
Kort opvolgen nadat de deal rond is
Wat wil je prospect in elke fase horen?
Als je je funnel eenmaal duidelijk hebt, is het tijd om te kijken naar de informatie die je prospect in elke fase nodig heeft. In het begin willen ze waarschijnlijk gewoon weten of jouw bedrijf of product hun probleem kan oplossen. Heb je dat duidelijk gemaakt, dan zijn ze vaak op zoek naar meer details: hoe werkt jouw oplossing precies, wat zijn de kosten, en hoe verhoudt het zich tot de concurrentie? Blijven ze geïnteresseerd, dan kan een goede case study ze de geruststelling geven dat jij je beloftes waarmaakt. En als ze dan nog steeds aan boord zijn, willen ze graag een gedetailleerd budget en een op maat gemaakt plan zien voordat ze overwegen om in zee te gaan.
Nu we helder hebben wat prospects willen in elke fase van de funnel, is het tijd om je presentatie assets daarop af te stemmen.
Een praktijkvoorbeeld
Hieronder zie je een vereenvoudigde sales funnel met bijbehorende presentatie assets voor elk contactmoment met de prospect. In dit voorbeeld hebben we drie verschillende presentaties ontwikkeld, elk met een specifieke rol:
De introductie van een relatief nieuw merk in de markt
Een interactieve presentatie van het productportfolio
Gedetailleerde informatie over producten waar de prospect interesse in heeft getoond
Iedere presentatie assets heeft een duidelijk doel. Door de visuals en boodschap op elkaar af te stemmen, ontstaat er een vloeiende, professionele sales journey die je leads begeleidt vanaf het eerste contact tot aan de deal – precies op hun tempo.
Wij helpen je graag de funnel in kaart te brengen
Als onderdeel van onze Presentation Sales Solution bieden we een Sales Funnel Workshop aan. Tijdens deze workshop helpen we je sales team om jullie funnel in kaart te brengen en maken we samen een overzicht van de gewenste presentaties en ondersteunende assets.
Onze ervaring laat zien dat bedrijven enorm profiteren van de frisse, externe blik die wij in deze sessies inbrengen. We zorgen voor meer afstemming en een gezamenlijke visie binnen het team over de opzet van de funnel, de boodschap en de assets.
