Je hebt eindelijk je prospect zover gekregen om met je af te spreken of deel te nemen aan een videocall. Je presenteert je pitch deck… misschien één vraag, een snel bedankje en afscheid… niets. Klinkt bekend? Je bent niet de enige. Dit gebeurt namelijk elke dag, overal. Waarom? Simpel: je presentatie was geen gesprek.
Bereid je voor op het ergste
Een veelgemaakte fout bij het maken van een presentatie voor een belangrijk gesprek is (bewust of onbewust) slides voorbereiden voor elke mogelijke vraag die een prospect zou kunnen stellen. Op zich geen slechte strategie – het is goed om je te richten op hun vragen in plaats van op wat jij per se wilt vertellen.
De fout ontstaat echter wanneer je al die slides daadwerkelijk gaat presenteren. De kans is groot dat je prospect maar 10% tot 20% van de vragen heeft die je had voorzien.
Het resultaat? Ze besteden kostbare tijd aan antwoorden op vragen die ze nooit hebben gesteld.
Met andere woorden: bereid je voor op het ergste, maar presenteer wat zij willen weten.
Ken je prospect
Hoe leer je je prospect kennen vóór het gesprek? Hoe kun je van tevoren inschatten welke vragen ze hebben? En hoe bepaal je welke slides je laat zien?
Optie 1:
Vraag het vooraf. In je eerste contactmoment—via telefoon of e-mail—probeer zoveel mogelijk informatie te verzamelen over de pijnpunten en doelen van je prospect. Begrijp wat belangrijk is voor hen, hun bedrijf en hun leidinggevende. Je kunt zelfs vooraf een paar onderwerpen benoemen om het gesprek in de juiste richting te sturen.
Optie 2:
Als je niet de kans hebt om vooraf vragen te stellen of informatie te verzamelen, ga dan niet je hele slide deck af tijdens het gesprek. Begin zonder presentatie. Stel vragen om te ontdekken wat voor hen echt telt en gebruik dan alleen de slides die relevant zijn om je verhaal te ondersteunen.
Onthoud: je presentatie is er om je gesprek te ondersteunen—om punten te verduidelijken, je verhaal visueel te maken of je oplossing te laten zien. Het mag nooit de richting van het gesprek bepalen.
Virtueel presenteren
Dit advies is nóg belangrijker bij virtuele presentaties. In een face-to-face meeting kun je de aandacht verleggen van het scherm naar het gesprek. Maar tijdens een schermdeling blokkeer je jezelf als spreker, waardoor het lastiger wordt om de interactie levendig te houden. Sterker nog, je prospect begint waarschijnlijk met multitasken zodra je je scherm deelt—net zoals jij dat waarschijnlijk zou doen.
Oplossing: Deel niet je hele presentatie. Voer een gesprek en deel alleen een slide wanneer dat nodig is om iets uit te leggen, zoals een workflow, een offerte of een productdemo. Zodra je de vraag hebt beantwoord of de slide hebt besproken, stop je met het delen van je scherm.
De juiste slide vinden – soepel en professioneel
Je bent voorbereid op alle mogelijke vragen, je hebt de juiste slides klaarliggen en je weet (of ontdekt tijdens het gesprek) wat je prospect wil horen. Maar hoe zorg je ervoor dat je moeiteloos de juiste slide op het juiste moment presenteert?
Online presenteren
Wanneer je online presenteert, zoek dan eerst de juiste slide op voordat je je scherm deelt. Zodra je de slide hebt gepresenteerd, stop je met delen, zoek je de volgende slide en deel je opnieuw. Dit voorkomt dat je prospect moet toekijken hoe je door tabbladen bladert of eindeloos door je deck scrollt.
Tip: Gebruik de Slide Sorter-weergave in PowerPoint (naast de presentatiemodus in de rechterbenedenhoek). Dit geeft een overzicht van al je slides, zodat je snel de juiste kunt vinden.
Offline presenteren
Voor fysieke meetings is er een nog soepelere aanpak: maak een niet-lineaire PowerPoint presentatie met een hoofdmenu of overzicht van onderwerpen. Gebruik de presentatie niet als een vaste reeks slides, maar als een tool om je verhaal te ondersteunen. Klik op een onderwerp, toon de relevante slide en keer daarna terug naar het hoofdmenu om het gesprek verder te sturen.
Samenvattend
Bij de meeste sales presentaties geldt: je prospect wil geen eenrichtingsverhaal horen, maar antwoorden op hun vragen. Ontdek wat die vragen zijn en laat de juiste slides het werk doen.
Oh, en trouwens… deze tips gelden ook voor meetings verder in de salesfunnel, zoals bij het presenteren van een voorstel of oplossing.
