Pitch
Een pitch is een korte, overtuigende presentatie van een idee, een product of jezelf, met één doel: dat de ander verder wil praten. Pitchen is dat doen, meestal in een paar minuten en vaak zonder slides.
Drie minuten is niets. Het is korter dan een gemiddeld liedje. En toch is het het formaat waarin veel beslissingen vallen. Het moment aan tafel voordat de agenda begint. De ronde bij een investeerder. De vijf minuten die je krijgt in het MT-overleg. Het gesprek bij de koffieautomaat met iemand die je al maanden probeert te spreken.
De fout die bijna iedereen maakt: de presentatie van dertig minuten samenpersen tot drie. Dat werkt niet. Een korte pitch is geen ingekorte presentatie. Het is een ander soort verhaal, met een ander doel.
In dit artikel: welk doel dat is, welke opbouw werkt, een uitgewerkt voorbeeld, en wat er wel en niet op je scherm hoort.
Wat is een pitch?
Met een pitch zet je je idee, product of jezelf zo neer dat de ander iets wil. Meestal niet meteen een handtekening, maar wel een vervolg.
Dat is het belangrijkste inzicht van dit artikel: een pitch verkoopt niet het product, een pitch verkoopt het volgende gesprek. Zodra je dat accepteert, valt de helft van je inhoud weg. Je hoeft niet volledig te zijn en je hoeft niet elke tegenwerping voor te zijn. Je hoeft de ander alleen nieuwsgierig genoeg te maken om verder te willen praten.
Er zijn grofweg vier soorten:
Elevator pitch: 30 tot 60 seconden. Doel: je wordt onthouden en ze vragen door.
Pitch aan tafel: 2 tot 3 minuten. Doel: een vervolgafspraak.
Investeerderspitch: 5 tot 10 minuten. Doel: door naar het volgende gesprek of de due diligence.
New business- of aanbestedingspitch: 20 tot 45 minuten. Doel: op de shortlist, of de opdracht.
Dit artikel gaat over de tweede: de pitch van twee tot drie minuten. Daar kom je in de praktijk het vaakst in terecht, en daar bereiden de meeste mensen zich het slechtst op voor.
Drie minuten betekent één idee
Reken even mee. In drie minuten spreek je ongeveer 400 tot 450 woorden. Dat is anderhalve A4, hardop.
Daar past één idee in. Niet drie kernboodschappen, niet vijf usp's, niet je hele propositie. Eén.
De oefening die dit oplost: schrijf op wat de ander na afloop tegen een collega moet kunnen navertellen. In één zin. Lukt dat niet, dan heb je geen pitch maar een samenvatting. En samenvattingen blijven niet hangen.
De opbouw die werkt
Vijf blokken, in deze volgorde. De tijden zijn een richtlijn, maar de verhouding klopt.
1. De haak (15 seconden). Begin niet met je naam en je bedrijf. Dat is informatie, geen aandacht. Begin met iets dat de ander herkent of verrast: een observatie uit hun wereld, een cijfer dat schuurt, een vraag die ze zichzelf al eens hebben gesteld.
Slecht: "Goedemiddag, ik ben Sanne van Kade en wij maken software voor de zorg."
Beter: "Op deze afdeling is een verpleegkundige een derde van haar dienst kwijt aan administratie. Niet aan patiënten."
2. Het probleem (30 seconden). Maak het scherp, en maak het van hén. Niet "de markt heeft behoefte aan", maar wat het je luisteraar of hun klanten kost: tijd, geld, risico, gemiste kansen. Eén concreet voorbeeld is meer waard dan drie abstracte vaststellingen.
3. Je oplossing (45 seconden). Nu pas. Wat doe je, voor wie, en waarom is dat anders dan wat er al is? In gewone taal. Kun je het niet uitleggen zonder vakjargon, dan is je pitch nog niet af. Test: kan iemand buiten je vakgebied het navertellen? Zo nee, maak het eenvoudiger.
4. Het bewijs (45 seconden). Dit blok wordt het vaakst overgeslagen en levert het meest op. Waarom zou de ander je geloven? Klanten, resultaten, een pilot die loopt, een team dat dit eerder heeft gedaan. Eén sterk bewijs werkt beter dan vier zwakke. Zonder bewijs is je pitch een mening.
5. De vraag (15 seconden). Eindig met wat je wilt. Concreet, en klein genoeg om ja op te zeggen. "Ik wil graag een half uur met je productmanager" is een goede vraag. "Ik hoor graag of dit interessant is" is geen vraag, dat is een hoop. Meer over sterk eindigen lees je in zo sluit je je presentatie krachtig af.
Een uitgewerkt voorbeeld
Zo klinkt die opbouw in de praktijk. Het voorbeeld is verzonnen: Kade, software die de administratie in de zorg overneemt.
"Op onze pilotafdelingen was een verpleegkundige een derde van haar dienst kwijt aan administratie. Niet aan patiënten.
Voor een afdeling van veertig mensen betekent dat dertien fte die naar formulieren gaat in plaats van naar zorg. En het is precies de reden die mensen noemen als ze het vak verlaten. Elke zorginstelling die ik spreek, probeert dit op te lossen met extra handen. Die zijn er niet.
Daarom hebben we Kade gebouwd. Kade luistert mee tijdens het gesprek met de patiënt en vult de rapportage in het bestaande dossiersysteem in. De verpleegkundige controleert en bevestigt. Geen nieuw systeem, geen migratie: het draait naast wat er al staat.
Sinds januari draaien we op twee afdelingen van een academisch ziekenhuis. De tijd voor administratie is daar met veertig procent gedaald, en negen van de tien gebruikers willen niet meer terug. Ons team heeft dit soort systemen eerder uitgerold bij een grote leverancier van zorgsoftware.
Ik zoek vandaag geen investering. Ik zoek drie instellingen voor de volgende pilotronde. Zou jij een half uur met je zorgmanager kunnen plannen?"
Ruim tweehonderd woorden, ongeveer anderhalve minuut gesproken. De rest van je drie minuten is ruimte voor tempo, een pauze na je haak en de eerste vraag.
Wat er op je scherm staat (en wanneer niets)
Hier gaat het bij pitchen het vaakst mis.
Bij een pitch van drie minuten heb je vaak helemaal geen slides nodig. Aan tafel, in een gesprek of op een borrel maken slides het formeel, en trekken ze de aandacht weg van jou. Als je je verhaal kent, ben jij het beste medium.
Gebruik je wel slides, houd dan deze regels aan:
Maximaal vier slides voor drie minuten. Dat is 45 seconden per slide, en dat voelt al snel.
Eén idee per slide. Moet je uitleggen wat er te zien is, dan staat er te veel op.
Geen tekst die je voorleest. Je publiek leest sneller dan jij praat. Twee dingen tegelijk lukt niet, dus ze stoppen met luisteren.
Beeld boven opsommingen. Een schermafbeelding van je product zegt meer dan vier regels tekst over je product.
Cijfers groot. Zit je bewijs in een cijfer, dan mag dat cijfer het halve scherm vullen.
Laat je laatste slide staan, met je vraag erop. Die blijft tijdens het gesprek in beeld en herinnert de ander aan wat je wilt.
Zeven dingen die je pitch verzwakken
Beginnen met jezelf. Je naam en functie zijn pas interessant als ze weten waarom ze moeten luisteren.
Vakjargon. Elk woord dat je moet uitleggen kost je vijf seconden en een beetje aandacht.
Te veel willen zeggen. De verleiding om alles te noemen omdat je maar één kans hebt. Juist daarom moet je kiezen.
Voorlezen. Van je slides of van een kaartje. Je verliest oogcontact, en daarmee overtuigingskracht.
Geen vraag stellen. De meest gemaakte fout. Een pitch zonder concrete vervolgstap is een monoloog.
Je verontschuldigen. "Ik zal het kort houden." "Sorry, ik ben een beetje zenuwachtig." Laat het weg.
Elke keer hetzelfde verhaal. De opbouw blijft, de nadruk verschuift. Een investeerder wil markt en groei zien, een klant wil weten wat het hem oplevert, een partner wil weten wat erin zit voor hem.
Oefenen, en dan echt oefenen
Een pitch die je één keer hebt uitgeschreven, is nog geen pitch. Hij wordt goed door hem hardop te doen.
Schrijf hem uit, maar leer hem niet uit je hoofd. Uit je hoofd geleerd klinkt opgezegd, en als je één zin kwijt bent, staat alles stil. Ken de vijf blokken en de eerste zin van elk blok. De rest komt vanzelf.
Neem de tijd op. Bijna iedereen loopt de eerste keren uit. Schrap tot je op tijd bent zonder te haasten.
Film jezelf. Vervelend om terug te kijken, en het levert meer op dan tien keer oefenen voor de spiegel.
Test op iemand die je vak niet kent. Vraag daarna wat die onthouden heeft. Wat iemand navertelt, is je echte pitch. De rest is ruis.
Bereid de drie meest waarschijnlijke tegenwerpingen voor. Niet in je pitch, wel in je hoofd.
Zit het spreken zelf je in de weg, dan ligt dat vaker aan techniek dan aan inhoud. Daar gaat onze public speaking coaching over.
Van pitch naar deck
De pitch van drie minuten opent de deur. Wat daarna komt, is meestal een deck: een uitgebreider verhaal voor een investeringsronde, een selectie of een besluit van de directie.
Dat is een ander vak. Dan gaat het om een verhaallijn over vijftien tot twintig slides, om grafieken die je cijfers laten spreken, en om een versie die ook overtuigt als jij er niet bij bent. Want dat gebeurt: je deck wordt doorgestuurd naar mensen die er niet bij waren.
Mr.Prezident bouwt die decks, voor startups tot beursgenoteerde bedrijven. Lees meer over een pitchpresentatie voor investering en funding, of bekijk hoe een hedgefonds funding ophaalde.
Werk je aan een offerte in plaats van een pitch? Lees dan je offerte is geen bijlage, het is je pitch.
Veelgestelde vragen
?
Wat is een pitch?
?
Wat betekent pitchen?
?
Hoe lang duurt een goede pitch?
?
Wat is het verschil tussen een pitch en een presentatie?
