Veel organisaties investeren volop in leadgeneratie, nurturing flows en marketing automation. Maar wanneer het er echt op aankomt — in de laatste meters van het salesproces — valt het vaak stil. En dat is zonde. Want juist daar, aan het eind van de funnel, wordt de deal beslist.
Toch zijn het vaak de salespresentaties die in deze fase ondermaats zijn. Generiek, visueel saai of niet afgestemd op de doelgroep. Terwijl het precies dáár moet gebeuren: je prospect overtuigen, vertrouwen winnen en het verschil maken.
De vergeten fase
We zien het vaak: bedrijven stoppen veel tijd in het binnenhalen van leads, maar geven te weinig aandacht aan de ‘conversion zone’. De plek waar de deal wordt gesloten. Je kunt nog zulke goede marketing hebben, als je salespresentatie niet overtuigt, verlies je alsnog de deal.
De valkuil van generieke presentaties
Een standaard deck dat overal inzetbaar is, voelt veilig. Maar het is zelden effectief. Prospects zien het meteen: dit is niet voor mij gemaakt. En als je op zo’n belangrijk moment niet inspeelt op hun specifieke uitdagingen, raak je ze kwijt.
Een goede salespresentatie vertelt een verhaal dat aansluit bij de context van je klant. Het maakt de waarde concreet, de urgentie voelbaar en de oplossing onweerstaanbaar.
Wat werkt wél? Denk in flows, niet in losse slides
Een veelgemaakte fout is om te denken in termen van één presentatie. Terwijl je in werkelijkheid te maken hebt met meerdere contactmomenten, verschillende decision makers en uiteenlopende behoeften per fase. Denk dus in een flow van middelen die elkaar aanvullen.
Je presentatie is niet het enige middel — denk ook aan one-pagers, leave-behinds, offerteformats, demo decks en tools voor vervolggesprekken. Ontwikkel materiaal per interactie, per dealfase. Wat heeft de prospect nodig om een volgende stap te zetten?
Luister naar je klant
Alles begint met goed luisteren. Welke vragen leven er bij je prospect? Waar liggen de twijfels? En wie moet hij intern overtuigen? Het antwoord op deze vragen bepaalt welk verhaal je vertelt, hoe je het vertelt, en wat je achterlaat.
Een presentatie die écht werkt, laat jouw verhaal naadloos aansluiten op de realiteit van je prospect. Het laat hém of haar de hoofdrol spelen, niet jouw bedrijf.
Marketing en Sales: samen sterker
De sleutel ligt in samenwerking. Marketing heeft vaak de content en het verhaal, Sales kent de praktijk en de bezwaren. Breng die werelden bij elkaar. Werk samen aan presentaties die het verschil maken in de gesprekken waar het erop aankomt.
Stel jezelf (en je team) deze vragen:
Wat weet de prospect al?
Waar twijfelt hij nog over?
Wie moet hij intern overtuigen?
Wat heeft hij nodig om een volgende stap te zetten?
Gebruik de antwoorden om een flow van middelen te bouwen die je prospect helpt vooruit te bewegen in het proces.
