Je offerte is geen bijlage. Het ís je pitch.
De offerte. Voor veel organisaties voelt het als de formele afronding van het salestraject. Een soort administratieve bijlage na het echte werk. Maar wie de offerte zo behandelt, mist een kans. Want juist in deze fase is je klant vaak nog bezig met interne afstemming, twijfel, of het overtuigen van anderen.
Je offerte is dus geen sluitstuk. Het is een verkoopmoment.
De kracht van een sterke offerte
Een goede offerte bevestigt het vertrouwen dat je eerder hebt opgebouwd. Je prospect moet erdoorheen kunnen scannen en denken: “Yes, die snapt precies wat ik nodig heb. Dit kan ik intern verkopen.”
Want, realiseer je: de offerte wordt vaak intern doorgestuurd. Naar iemand die jou nog nooit gesproken heeft. Voor die persoon is dit de allereerste indruk.
Welke onderdelen moeten erin terugkomen?
Vaak is een offerte niet meer dan een PDF met een prijs. Of je die nu automatisch uit een systeem haalt of handmatig opmaakt, zorg ervoor dat je offerte geen los document is. Embed het in een groter geheel: een PowerPoint of visueel voorstel waarin de prijs onderdeel is van een breder verhaal.
Waarom? Als je alleen een losse PDF meestuurt, is de kans groot dat je klant alleen naar de prijs kijkt. In een voorstel blader je nog wel even terug. Je creëert ruimte voor context, nuance en inhoud.
Een sterke offerte vertelt een verhaal. Want hij wordt gelezen door mensen, en emotie speelt nog altijd een rol in B2B-besluitvorming.
Een goede opbouw helpt daarbij:
De context en ambitie van de klant (herkenning)
De uitdaging die jullie samen oplossen (relevantie)
Jouw aanpak en voorstel (oplossing)
Resultaten, timing en kosten (concreet en duidelijk)
Hoe verwoord je dat?
In 100M Offers van Alex Hormozi draait alles om het vergroten van de waargenomen waarde van je aanbod. Belangrijk bij het opstellen van een offerte. Die waarde hangt af van een aantal factoren:
Waargenomen Waarde = (Droomuitkomst × Waarschijnlijkheid van succes) / (Tijd + Moeite)
Een sterke offerte doet precies dit:
Verheldert de droomuitkomst: wat levert dit concreet op voor de klant?
Verhoogt geloofwaardigheid: via bewijs, aanpak of referenties
Vermindert frictie: het voelt eenvoudig, snel en uitvoerbaar
Laat dus niet alleen zien dat het werkt, maar vooral hoe makkelijk én snel het gaat werken.
Hoe moet je offerte eruitzien?
Mensen lezen offertes niet. Ze scannen. En ze zoeken direct naar de prijs.
Een paar praktische tips:
Zorg voor scanbaarheid: werk met duidelijke structuur, tussenkoppen en witruimte. Gebruik hiërarchie in je opmaak zodat de lezer zelfs bij scannen je verhaal begrijpt.
Accentueer wat telt: geef call-outs of kaders aan de onderdelen die jij belangrijk vindt naast de prijs. Geef de lezer richting.
Maak het PDF-proof: veel offertes worden doorgestuurd of geprint. Zorg dat alles er ook dan netjes uitziet.
Straal vertrouwen uit: zorg dat het visueel klopt. Geen verspringende elementen, geen slordige marges, geen spelfouten. Kleine details doen grote afbreuk aan je propositie.
Verwerk de prijs in je verhaal: Werk niet met een tabel vol regels, maar verwerk de prijs als 'investering' een lopende tekst.
Tot slot
Een offerte is niet het einde van je verhaal. Het is je kans om jouw waarde nogmaals te bewijzen. Een extra tool om je klant te helpen om ‘ja’ te zeggen en jouw oplossing, intern door te verkopen.
