Er bestaat geen standaard verkooppresentatie.
We willen niet suggereren dat elk bedrijf hetzelfde is; jouw prospects zijn niet geïnteresseerd in lange, uitgebreide presentaties die elke mogelijke vraag beantwoorden. Ze zullen waarschijnlijk niet snel geïnteresseerd zijn in een 30 minuten durend verhaal over je visie, missie of de SDG's die je aanpakt – althans niet in het begin.
Wat ze doorgaans willen, is specifieke informatie die is afgestemd op verschillende fasen van je salesfunnel. Ons advies is om deze informatie in kleine hapklare brokjes te leveren, stap voor stap.
Dus, wie gebruikt er eigenlijk presentaties in sales? Veel B2B-bedrijven doen dat. Hier zijn een paar voorbeelden:
Een SaaS-bedrijf toont zijn projectmanagementsoftware aan een marketingbureau, waarbij het de functies en succesverhalen benadrukt om samenwerking en werkstromen te verbeteren.
Een leverancier van industriële apparatuur presenteert geavanceerde machines aan een groot bedrijf, waarbij de specificaties en ROI worden benadrukt om de productie-efficiëntie te verbeteren.
Een managementconsultant stelt een digitale transformatiestrategie voor aan een financieel dienstverlenend bedrijf, ondersteund door een analyse van de operaties en relevante case studies.
Deze presentaties zijn cruciale momenten die succes of falen kunnen bepalen. Dus, hoe moet je presentaties aanpakken wanneer je een prospect wilt omzetten in een klant?
Hoe ziet jouw salesfunnel eruit?
Waarschijnlijk ken je je salesfunnel goed, of heb je er geen duidelijk beeld van. Maak je echter geen zorgen – je hebt een salesfunnel. Deze bestaat uit een reeks contactmomenten die prospects van hun eerste ontmoeting met je merk naar het moment brengen waarop ze een deal tekenen. In B2B-contexten omvat deze funnel vaak meerdere stappen.
Voordat je je presentatie plant, neem even de tijd om je interacties in kaart te brengen. Deze kunnen onder andere bestaan uit:
Een korte e-mail waarin interesse wordt getoond
Een videogesprek
Een persoonlijk gesprek
Het delen van een voorstel
Het beantwoorden van extra vragen
Het opvolgen na de deal is gesloten
Wat wil je prospect horen in elke fase?
Zodra je je funnel begrijpt, is het belangrijk om de informatie te identificeren die je prospects in elke fase nodig hebben. In het begin willen ze misschien alleen weten of jouw bedrijf of product hun probleem kan oplossen. Zodra dat is bevestigd, zullen ze waarschijnlijk meer details willen over hoe jouw oplossing werkt en wat de kosten zijn, om te vergelijken met concurrenten. Als ze geïnteresseerd blijven, zoeken ze mogelijk naar case studies als zekerheid dat je je beloften kunt waarmaken. Uiteindelijk, als ze nog steeds geïnteresseerd zijn, willen ze een gedetailleerd budget en een op maat gemaakt plan voordat ze een deal overwegen.
Nu we begrijpen wat je prospects willen in verschillende fasen van de funnel, is het tijd om je presentatie-assets te overwegen.
Een real-life voorbeeld
Hieronder zie je een vereenvoudigde salesfunnel met bijbehorende presentatie assets voor elke prospect interactie. In dit geval hebben we drie verschillende presentatie assets gecreëerd, die elk een specifiek doel dienen:
Het introduceren van een relatief nieuw merk op de markt
Het presenteren van een interactief productportfolio
Het verstrekken van gedetailleerde informatie over producten waarin de prospect interesse heeft getoond
Elke presentatie asset is ontworpen met een duidelijk doel. Door ze visueel af te stemmen en consistente messaging te gebruiken, creëer je een samenhangende, professionele salesreis die prospects begeleidt van het eerste contact tot conversie op hun voorwaarden.
Laat ons je helpen je funnel in kaart te brengen
We bieden een Sales Funnel Workshop aan als onderdeel van onze Presentation Sales Solution. In deze workshop begeleiden we jouw sales team bij het in kaart brengen van je funnel en het creëren van een overzicht van de gewenste presentaties en ondersteunende assets.
Onze ervaring leert dat bedrijven enorm profiteren van het buiten-in-perspectief dat we in deze sessies brengen. We helpen bij het bevorderen van alignment en een gedeeld begrip binnen teams met betrekking tot funnelstructuur, messaging en assets.
